Аутсорсинг продаж

Аутсорсинг продаж — одна из разновидностей аутсорсинга бизнес-процессов, включает в себя такие инструменты как исходящий телемаркетинг, приём и обработка входящих звонков, e-mail рассылка и другие вида директ-маркетинга, CRM и пр.

Понятие аутсорсинга продаж появилось относительно недавно, хотя применение аутсорсинга в других сферах деятельности вполне привычно. Суть аутсорсинга продаж состоит в частичной или полной передаче функций внутрифирменного отдела продаж внешней компании (аутсорсеру).

Основные виды аутсорсинга продаж

аутсорсинг части процесса продаж (поиск клиентов, ведение переговоров);
аутсорсинг ориентированный на определенный сегмент покупателей (географическое положение, культурные особенности и пр.)
аутсорсинг ориентированный на конкретный продукт.

Недостатки использования

уровень профессионализма сотрудников аутсорсера может оказаться недостаточным;
возможное отсутствие знаний нюансов и коньюктуры рыночного сегмента компании-принципала у аутсорсера;
наличие рисков утечки информации;
негативное влияние на имидж компании-принципала, в случае недобросовестного исполнения аутсорсером своих обязанностей;
увеличение времени обратной связи с клиентом в аварийных случаях.

Проблема недоверия к аутсорсингу сбыта

В настоящее время в России аутсорсинг становится всё популярнее. Большое количество компаний делегируют ряд функций внутрифирменных подразделений аутсорсерам. Однако эта тенденция не всегда распространяется на сбыт, поскольку зачастую компании считают продажи своим основным видом деятельности.

В своей книге «Аутсорсинг в продажах» Эрин Андерсон (Erin Anderson) и Боб Тринкл (Bob Trinkl) выделяют четыре основных причины недоверия менеджеров к выведению функции сбыта за рамки компании^[1]:

Укоренившееся представление о торговых представителях как о «посредниках», которые не заслуживают дополнительной оплаты в случае успеха.
Недооценка затрат, связанных с наличием внутрифирменных сбытовых подразделений.
Отсутствие вопроса об аутсорсинге в повестке дня исполнительных и финансовых директоров фирмы.
Обеспокоенность проблемой снижения управляемости структурами, занимающимися сбытом продукции.

Преимущества использования

Как и у любого вида аутсорсинга, главной целью аутсорсинга продаж является снижение издержек, а именно:

экономия на налогах, страховых, пенсионных и прочих отчислениях;
экономия на содержании и сервисном обслуживании рабочего места сотрудника;
отсутствие «текучки» кадров (собственных менеджеров по продажам)
использование аутсорсинговой организацией специализированных методик и технологий;
концентрация компании-принципала на профильной деятельности;
освобождение внутренних ресурсов фирмы;
непрерывная работа аутсорсера (отсутствие отпусков и больничных);
прерывание сотрудничества в любой момент (если предусмотрено договором);
снижение рисков, связанных с реализацией процесса продаж
реализация непрофильных товаров и услуг.

Однако, в отличие от многих форм аутсорсинга, выгоды делегирования функции продаж состоят не только в уменьшении затрат, но и в повышении экономической эффективности сбыта, за счёт специализации компании-аутсорсера на данном виде деятельности.

Особенности

Аутсорсинг продаж подразумевает тесное сотрудничество, так как успех аутсорсера зависит от успеха принципала^[1].

В отличие от дистрибьюторских или дилерских сетей, выступающих в качестве подрядчиков, а также интернет компаний и иных посредников, приглашенная торговая структура не вправе осуществлять продажи продукции конкурирующих фирм в период действия договоров на оказание аутсорсинговых продаж. Однако, сегодня это редкая практика и аутсорсер может сотрудничать с несколькими конкурирующими фирмами.

В ряде случаев (уникальность товара или услуги; затруднение при оценке эффективности результатов деятельности продавцов; обязанности продавцов не связанные со сбытом (после продажное обслуживание, участие в разработке маркетинговой стратегии, сбор маркетинговых данных, подготовка отчетов)), выбор того как осуществлять продажами, через внутренние подразделения или при помощи аутсорсера, нередко склоняется в пользу первого.

Напишите отзыв о статье "Аутсорсинг продаж"

Примечания

↑ ¹ ² Эрин Андерсон, Боб Тринкл «Аутсорсинг в продажах» — Добрая книга, 2006.

Литература

Эрин Андерсон, Боб Тринкл «Аутсорсинг в продажах» — Добрая книга, 2006., ISBN 5-98124-084-9
Гарольд Дж. Новик «Продажи через независимых торговых представителей» — Добрая книга, 2006., ISBN 5-98124-102-0

См. также

Отрывок, характеризующий Аутсорсинг продаж

Ростов в кампании позволял себе вольность ездить не на фронтовой лошади, а на казацкой. И знаток и охотник, он недавно достал себе лихую донскую, крупную и добрую игреневую лошадь, на которой никто не обскакивал его. Ехать на этой лошади было для Ростова наслаждение. Он думал о лошади, об утре, о докторше и ни разу не подумал о предстоящей опасности.
Прежде Ростов, идя в дело, боялся; теперь он не испытывал ни малейшего чувства страха. Не оттого он не боялся, что он привык к огню (к опасности нельзя привыкнуть), но оттого, что он выучился управлять своей душой перед опасностью. Он привык, идя в дело, думать обо всем, исключая того, что, казалось, было бы интереснее всего другого, – о предстоящей опасности. Сколько он ни старался, ни упрекал себя в трусости первое время своей службы, он не мог этого достигнуть; но с годами теперь это сделалось само собою. Он ехал теперь рядом с Ильиным между березами, изредка отрывая листья с веток, которые попадались под руку, иногда дотрогиваясь ногой до паха лошади, иногда отдавая, не поворачиваясь, докуренную трубку ехавшему сзади гусару, с таким спокойным и беззаботным видом, как будто он ехал кататься. Ему жалко было смотреть на взволнованное лицо Ильина, много и беспокойно говорившего; он по опыту знал то мучительное состояние ожидания страха и смерти, в котором находился корнет, и знал, что ничто, кроме времени, не поможет ему.
Только что солнце показалось на чистой полосе из под тучи, как ветер стих, как будто он не смел портить этого прелестного после грозы летнего утра; капли еще падали, но уже отвесно, – и все затихло. Солнце вышло совсем, показалось на горизонте и исчезло в узкой и длинной туче, стоявшей над ним. Через несколько минут солнце еще светлее показалось на верхнем крае тучи, разрывая ее края. Все засветилось и заблестело. И вместе с этим светом, как будто отвечая ему, раздались впереди выстрелы орудий.
Не успел еще Ростов обдумать и определить, как далеки эти выстрелы, как от Витебска прискакал адъютант графа Остермана Толстого с приказанием идти на рысях по дороге.
Эскадрон объехал пехоту и батарею, также торопившуюся идти скорее, спустился под гору и, пройдя через какую то пустую, без жителей, деревню, опять поднялся на гору. Лошади стали взмыливаться, люди раскраснелись.
– Стой, равняйся! – послышалась впереди команда дивизионера.
– Левое плечо вперед, шагом марш! – скомандовали впереди.
И гусары по линии войск прошли на левый фланг позиции и стали позади наших улан, стоявших в первой линии. Справа стояла наша пехота густой колонной – это были резервы; повыше ее на горе видны были на чистом чистом воздухе, в утреннем, косом и ярком, освещении, на самом горизонте, наши пушки. Впереди за лощиной видны были неприятельские колонны и пушки. В лощине слышна была наша цепь, уже вступившая в дело и весело перещелкивающаяся с неприятелем.
Ростову, как от звуков самой веселой музыки, стало весело на душе от этих звуков, давно уже не слышанных. Трап та та тап! – хлопали то вдруг, то быстро один за другим несколько выстрелов. Опять замолкло все, и опять как будто трескались хлопушки, по которым ходил кто то.
Гусары простояли около часу на одном месте. Началась и канонада. Граф Остерман с свитой проехал сзади эскадрона, остановившись, поговорил с командиром полка и отъехал к пушкам на гору.
Вслед за отъездом Остермана у улан послышалась команда:
– В колонну, к атаке стройся! – Пехота впереди их вздвоила взводы, чтобы пропустить кавалерию. Уланы тронулись, колеблясь флюгерами пик, и на рысях пошли под гору на французскую кавалерию, показавшуюся под горой влево.
Как только уланы сошли под гору, гусарам ведено было подвинуться в гору, в прикрытие к батарее. В то время как гусары становились на место улан, из цепи пролетели, визжа и свистя, далекие, непопадавшие пули.
Давно не слышанный этот звук еще радостнее и возбудительное подействовал на Ростова, чем прежние звуки стрельбы. Он, выпрямившись, разглядывал поле сражения, открывавшееся с горы, и всей душой участвовал в движении улан. Уланы близко налетели на французских драгун, что то спуталось там в дыму, и через пять минут уланы понеслись назад не к тому месту, где они стояли, но левее. Между оранжевыми уланами на рыжих лошадях и позади их, большой кучей, видны были синие французские драгуны на серых лошадях.

Ростов своим зорким охотничьим глазом один из первых увидал этих синих французских драгун, преследующих наших улан. Ближе, ближе подвигались расстроенными толпами уланы, и французские драгуны, преследующие их. Уже можно было видеть, как эти, казавшиеся под горой маленькими, люди сталкивались, нагоняли друг друга и махали руками или саблями.

[autogenerated1-1] ¹ ² Эрин Андерсон, Боб Тринкл «Аутсорсинг в продажах» — Добрая книга, 2006.

[1]