Мобильные продажи

Мобильные продажи, мобильная торговля — подход к организации бизнес-процесса работы с торговыми точками, подразумевающий высокую степень автоматизации и активное использование КПК, ТСД, смартфонов, планшетов и аналогичных мобильных устройств. На практике так же часто называют само программно-аппаратное решение для организации мобильной торговли.

Мобильные продажи как часть мобильной коммерции

Следует помнить об отличиях, обособляющие ИТ-решения для мобильной торговли в отдельный класс. Решения для мобильных продаж предназначены, в первую очередь, для автоматизации работы мерчандайзеров и т.п., то есть эксплуатируются преимущественно в сегменте B2B. Когда же речь заходит, к примеру, о предоставлении возможности потребителю из B2C сделать заказ через мобильное устройство, то речь идет уже не о мобильных продажах, а, скорее, о мобильных покупках, т.е. про m-commerce.

Хотя, в более широком смысле мобильные продажи могут иногда пониматься как мобильная коммерция вообще (включая сегмент B2C) — поскольку в процессе продаж так или иначе задействована сотовая связь и мобильные устройства (например продажа контента, мобильные сайты Интернет-магазинов, расчеты с помощью SMS).

История

Термин мобильные продажи (мобильная торговля) является устоявшимся и включает слово «мобильный» по историческим причинам, поскольку в момент возникновения концепции мобильных продаж были широко распространены и использовались именно мобильные сотовые телефоны, а не КПК. Поэтому термин «мобильные продажи» иногда вызывает ошибочные ассоциации с продажами мобильных телефонов или даже с оперативностью и «мобильностью» самих продавцов (коммивояжёры, вэн-селлинг и т. п.).

Устройства

В настоящее время в системах мобильных продаж используются в основном стандартные коммерческие смартфоны и планшетные компьютеры с инсталлированным дополнительным ПО, позволяющем получать данные по остаткам товара на складе продавца, актуальным ценам, скидкам, список клиентов, дебиторскую задолженность и оправлять сформированные заказы через мобильную связь (через WiFi или USB-интерфейс — при визите в офис) непосредственно в программу ведения бухгалтерского или управленческого учета.

Разработчики и распространенность

Программные решения класса «мобильные продажи» и «мобильная торговля» для автоматизации работы торговых представителей, мерчандайзеров, экспедиторов и других категорий «разъездных» сотрудников широко распространены. Это направление активно развивается и связано с другими аналогичными широко известными решениями по автоматизации торговли, например CRM. Разработкой заняты ведущие компании-вендоры, такие как Microsoft (на платформе Microsoft Dynamics) и многие другие. Ряд лидирующих на рынке отечественных и зарубежных фирм занимается активной разратботкой программных решений для мобильных продаж. Функциональность доступных платформ для мобильных продаж быстро расширяется за счет новых доступных пользователям возможностей (статистика, передача визуальной информации, анкетирование, мониторинг, сбор маркетинговой информации, навигация и т. п.).

При современном ведении бизнеса (дистрибуции товаров), наличие в мобильном устройстве просто данных из центральной учетной системы, уже не достаточно чтобы иметь дополнительные преимущества над конкурентами и качественно повысить уровень дистрибуции. Сейчас все больше дистрибуторов предъявляют дополнительные требования к специализированному программному обеспечению для мобильных сотрудников: расчет рекомендованного заказа, информировании торгового агента о статусе выполнении плана продаж, предложении к выбору рекомендованных позиций товара в зависимости от статуса торговой точки, подсчет суммы заказов торговой точки и выдача результата для предоставления дополнительной скидки, предоставления мобильному агенту последовательность действий необходимых для выполнения в точке продажи и др. Вся эта дополнительная функциональность позволяет минимизировать время затраченное мобильным сотрудником у клиента на 30-50%, по сравнению с временем при работе с бумажными носителями, а также без затруднений работать с огромным массивом информации необходимой для успешных продаж. Дополнительные возможности программного обеспечения позволяют перевести количественную дистрибуцию в плоскость качественной дистрибуции, тем самым повысив конкурентность компании дистрибутора и привязав конечного клиента (торговую точку) не к мобильному сотруднику, а к компании которую он представляет. Это позволяет компании дистрибутору, не нарушать работу между ней и торговой точкой при увольнении мобильного сотрудника.

Основные достоинства мобильных продаж

• Оперативность, возможность работать в реальном режиме времени, сокращение числа визитов в центральный офис
• Сокращение времени на создания заявок (25-50 %) в торговой точке, за счет удобной работы с большим количеством товаров
• Увеличение количества посещаемых точек в день (за счет экономии времени на прием заявки и полного освобождения от диктовки заказа по телефону)
• Получение всех данных из центрального офиса для ведения успешных продаж (остатки, цены, история продаж по торговой точки, дебиторская задолженность, рекомендованный заказ, план продаж, информации о клиенте, скидках клиента и др.)
• Устранение в заказе пустых позиций товаров (то есть позиций товара которого на данный момент нет на складе), а замена его на похожие и есть в наличии.
• Повышение персональной ответственности торговых представителей и мерчандайзеров, оперативный контроль над их работой, снижение ошибок и повышение производительности труда.
• Возможность отслеживать перемещение сотрудников на карте (при наличии GPS-сенсора в мобильном устройстве и поддержке данной функции программой).
• Возможность использовать стандартные недорогие смартфоны или планшеты на базе ОС Android (до 10 тыс. рублей).
• Минимизация бумажного документооборота и сокращение расходов на операторов по приему заказов по телефону
• Оптимизация складских остатков дистрибуторских компаний
• Определенное повышение имиджа компании-дистрибутора в глазах клиентов

Тренды развития и перспективы

Обсуждается вопрос о перспективности интеграции функциональности распознавания текстов мобильными устройствами с системами мобильной торговли и электронного документооборота.

См. также

• Мобильный маркетинг
• Мобильная коммерция
• DaaS

Ссылки

• [www.procontent.ru/news/1742.html К 2010 году мобильные продажи музыки опередят Интернет] (рус.). Журнал «Мобильный контент». [www.webcitation.org/66lnmNC1a Архивировано из первоисточника 8 апреля 2012].

Отрывок, характеризующий Мобильные продажи

– Я полагаю, милостивый государь, – шамкая беззубым ртом, сказал сенатор, – что мы призваны сюда не для того, чтобы обсуждать, что удобнее для государства в настоящую минуту – набор или ополчение. Мы призваны для того, чтобы отвечать на то воззвание, которым нас удостоил государь император. А судить о том, что удобнее – набор или ополчение, мы предоставим судить высшей власти…
Пьер вдруг нашел исход своему одушевлению. Он ожесточился против сенатора, вносящего эту правильность и узкость воззрений в предстоящие занятия дворянства. Пьер выступил вперед и остановил его. Он сам не знал, что он будет говорить, но начал оживленно, изредка прорываясь французскими словами и книжно выражаясь по русски.
– Извините меня, ваше превосходительство, – начал он (Пьер был хорошо знаком с этим сенатором, но считал здесь необходимым обращаться к нему официально), – хотя я не согласен с господином… (Пьер запнулся. Ему хотелось сказать mon tres honorable preopinant), [мой многоуважаемый оппонент,] – с господином… que je n'ai pas L'honneur de connaitre; [которого я не имею чести знать] но я полагаю, что сословие дворянства, кроме выражения своего сочувствия и восторга, призвано также для того, чтобы и обсудить те меры, которыми мы можем помочь отечеству. Я полагаю, – говорил он, воодушевляясь, – что государь был бы сам недоволен, ежели бы он нашел в нас только владельцев мужиков, которых мы отдаем ему, и… chair a canon [мясо для пушек], которую мы из себя делаем, но не нашел бы в нас со… со… совета.
Многие поотошли от кружка, заметив презрительную улыбку сенатора и то, что Пьер говорит вольно; только Илья Андреич был доволен речью Пьера, как он был доволен речью моряка, сенатора и вообще всегда тою речью, которую он последнею слышал.
– Я полагаю, что прежде чем обсуждать эти вопросы, – продолжал Пьер, – мы должны спросить у государя, почтительнейше просить его величество коммюникировать нам, сколько у нас войска, в каком положении находятся наши войска и армии, и тогда…
Но Пьер не успел договорить этих слов, как с трех сторон вдруг напали на него. Сильнее всех напал на него давно знакомый ему, всегда хорошо расположенный к нему игрок в бостон, Степан Степанович Апраксин. Степан Степанович был в мундире, и, от мундира ли, или от других причин, Пьер увидал перед собой совсем другого человека. Степан Степанович, с вдруг проявившейся старческой злобой на лице, закричал на Пьера:
– Во первых, доложу вам, что мы не имеем права спрашивать об этом государя, а во вторых, ежели было бы такое право у российского дворянства, то государь не может нам ответить. Войска движутся сообразно с движениями неприятеля – войска убывают и прибывают…
Другой голос человека, среднего роста, лет сорока, которого Пьер в прежние времена видал у цыган и знал за нехорошего игрока в карты и который, тоже измененный в мундире, придвинулся к Пьеру, перебил Апраксина.
– Да и не время рассуждать, – говорил голос этого дворянина, – а нужно действовать: война в России. Враг наш идет, чтобы погубить Россию, чтобы поругать могилы наших отцов, чтоб увезти жен, детей. – Дворянин ударил себя в грудь. – Мы все встанем, все поголовно пойдем, все за царя батюшку! – кричал он, выкатывая кровью налившиеся глаза. Несколько одобряющих голосов послышалось из толпы. – Мы русские и не пожалеем крови своей для защиты веры, престола и отечества. А бредни надо оставить, ежели мы сыны отечества. Мы покажем Европе, как Россия восстает за Россию, – кричал дворянин.
Пьер хотел возражать, но не мог сказать ни слова. Он чувствовал, что звук его слов, независимо от того, какую они заключали мысль, был менее слышен, чем звук слов оживленного дворянина.
Илья Андреич одобривал сзади кружка; некоторые бойко поворачивались плечом к оратору при конце фразы и говорили:
– Вот так, так! Это так!
Пьер хотел сказать, что он не прочь ни от пожертвований ни деньгами, ни мужиками, ни собой, но что надо бы знать состояние дел, чтобы помогать ему, но он не мог говорить. Много голосов кричало и говорило вместе, так что Илья Андреич не успевал кивать всем; и группа увеличивалась, распадалась, опять сходилась и двинулась вся, гудя говором, в большую залу, к большому столу. Пьеру не только не удавалось говорить, но его грубо перебивали, отталкивали, отворачивались от него, как от общего врага. Это не оттого происходило, что недовольны были смыслом его речи, – ее и забыли после большого количества речей, последовавших за ней, – но для одушевления толпы нужно было иметь ощутительный предмет любви и ощутительный предмет ненависти. Пьер сделался последним. Много ораторов говорило после оживленного дворянина, и все говорили в том же тоне. Многие говорили прекрасно и оригинально.
Издатель Русского вестника Глинка, которого узнали («писатель, писатель! – послышалось в толпе), сказал, что ад должно отражать адом, что он видел ребенка, улыбающегося при блеске молнии и при раскатах грома, но что мы не будем этим ребенком.
– Да, да, при раскатах грома! – повторяли одобрительно в задних рядах.
Толпа подошла к большому столу, у которого, в мундирах, в лентах, седые, плешивые, сидели семидесятилетние вельможи старики, которых почти всех, по домам с шутами и в клубах за бостоном, видал Пьер. Толпа подошла к столу, не переставая гудеть. Один за другим, и иногда два вместе, прижатые сзади к высоким спинкам стульев налегающею толпой, говорили ораторы. Стоявшие сзади замечали, чего не досказал говоривший оратор, и торопились сказать это пропущенное. Другие, в этой жаре и тесноте, шарили в своей голове, не найдется ли какая мысль, и торопились говорить ее. Знакомые Пьеру старички вельможи сидели и оглядывались то на того, то на другого, и выражение большей части из них говорило только, что им очень жарко. Пьер, однако, чувствовал себя взволнованным, и общее чувство желания показать, что нам всё нипочем, выражавшееся больше в звуках и выражениях лиц, чем в смысле речей, сообщалось и ему. Он не отрекся от своих мыслей, но чувствовал себя в чем то виноватым и желал оправдаться.
– Я сказал только, что нам удобнее было бы делать пожертвования, когда мы будем знать, в чем нужда, – стараясь перекричать другие голоса, проговорил он.
Один ближайший старичок оглянулся на него, но тотчас был отвлечен криком, начавшимся на другой стороне стола.
– Да, Москва будет сдана! Она будет искупительницей! – кричал один.
– Он враг человечества! – кричал другой. – Позвольте мне говорить… Господа, вы меня давите…


В это время быстрыми шагами перед расступившейся толпой дворян, в генеральском мундире, с лентой через плечо, с своим высунутым подбородком и быстрыми глазами, вошел граф Растопчин.
– Государь император сейчас будет, – сказал Растопчин, – я только что оттуда. Я полагаю, что в том положении, в котором мы находимся, судить много нечего. Государь удостоил собрать нас и купечество, – сказал граф Растопчин. – Оттуда польются миллионы (он указал на залу купцов), а наше дело выставить ополчение и не щадить себя… Это меньшее, что мы можем сделать!