Сетевой маркетинг

Поделись знанием:
Перейти к: навигация, поиск

Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing, MLM) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами[1].

Сетевыми компаниями могут применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании[2]. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца» (monthly productivity)[3].

Сетевой маркетинг может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно устанавливают, в первую очередь, на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных сетевых компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.)[4]).

Многоуровневый сетевой маркетинг используется такими фирмами, как Zepter International[5], Vitamax[6], Oriflame, Talk Fusion[7][8][9], Avon Products, Neways, Faberlic, Amway, Mary Kay[10], Primerica (ранее — A.L. Williams)[10], Shaklee[10], Kirby, корпорация «Сибирское Здоровье»[11].

Мировой сетевой бизнес оценивается приблизительно в 150—200 млрд долл. Крупнейшие корпорации имеют оборот от 5 до 9 млрд долл. в год[12].

В ряде стран — например, в Южной Корее, КНР и США — существуют законодательные ограничения на деятельность компаний сетевого маркетинга[13][14][15].





История

История сетевого маркетинга ведёт своё начало с 1945 года, когда американские предприниматели Lee S. Mytinger и William S. Casselberry стали национальными дистрибьюторами компании «Nutrilite Products», положив в основу своей деятельности принципы сетевого маркетинга, получившие в дальнейшем широкое распространение[10][16].

В конце 1950-х в США были созданы две компании, которые к настоящему времени стали наиболее мощными представителями этого сектора экономики, — Shaklee и Amway[10] (последняя была создана Ричем ДеВосом и Джеем Ван Энделом в 1959 году под названием «American Way Corporation»).

Расцвет отрасли пришёлся на 1980-е — 1990-е годы. К середине 1990-х годов сетевые компании предлагали потребителям какие угодно товары и услуги — от косметики, белья и предметов искусства до автомобильных шин, электробытовых приборов, компьютеров и услуг междугородной телефонной связи[16].

Сетевой маркетинг в США

На начало 2000-х годов формальное регулирование деятельности MLM-компаний введено в шести штатах США (Джорджия, Мэриленд, Нью-Йорк, Нью-Мексико, Вайоминг и Луизиана) и Пуэрто-Рико. Законодательство, регулирующее деятельность MLM-компаний, обычно предусматривает следующие требования:

  • право сбытовых агентов на разрыв соглашений с MLM-компаниями и обязательство компаний принимать обратно непроданную продукцию по цене не ниже 90% от первоначальной;
  • запрет на использование при привлечении новых сбытовых агентов заявлений, гарантирующих им тот или иной уровень дохода;
  • запрет на установление минимального количества продукции, которое сбытовой агент обязан приобрести у компании при заключении соглашения;
  • запрет схем, предусматривающих оплату лишь деятельности по привлечению (рекрутированию) новых сбытовых агентов.

В то же время во многих штатах США, не имеющих законодательного регулирования деятельности MLM-компаний, действуют законы, запрещающие создание и использование схем финансовых пирамид. На основании этих законов осуществляется контроль над возможными нарушениями в деятельности MLM-компаний[17].

Сетевой маркетинг в России

В России первое практическое применение концепции сетевого маркетинга относится к началу 1990-х годов. Массовому привлечению людей в сетевые компании способствовала резко ухудшившаяся социально-экономическая обстановка. В первой половине 1990-х годов сетевой маркетинг был представлен не более чем десятком иностранных компаний с ассортиментом, включающим биологически активные добавки к пище и косметику. Во второй половине 1990-х годов стали появляться российские сетевые компании, занимающиеся выпуском своей собственной продукции или распространением продукции российских производителей[18].

Сетевой маркетинг в КНР

В КНР с 1998 по 2005 год прямые продажи были запрещены в связи с появлением множества криминальных «пирамидных» схем, действовавших под видом компаний прямых продаж, в деятельность которых оказались вовлечены многие миллионы участников, что вылилось в массовые беспорядки и социальную напряжённость[19].

В связи с запретом десять иностранных компаний прямых продаж, которым было разрешено осуществлять деятельность в КНР, были вынуждены изменить систему ведения бизнеса и продавать свою продукцию через розничные торговые точки и торговых представителей[20].

С 1 ноября 2005 года в связи с обязательствами Китая перед ВТО запрет был снят, однако на организацию прямых продаж были наложены жёсткие ограничения. Лишь 14 из 200 компаний прямых продаж, действовавших в стране, смогли пройти лицензирование на осуществление такой деятельности, в том числе четыре китайских и десять многонациональных компаний (включая Avon, Amway, Mary Kay Inc.). Переход на новую схему и получение лицензий потребовали дополнительных капиталовложений. Так, например, компании Amway, начавшей деятельность в КНР в 1995 году, пришлось затратить немалые средства на перестройку своей сети из 180 тыс. прямых продавцов и переход на новую бизнес-модель, предусматривающую наличие точек розничной продажи, сервисной сети, дистрибьюторов и прямых продавцов. Часть бывших прямых продавцов получили статус региональных дистрибьюторов и официальных работников компании[19].

Несмотря на ограничения, приведшие к повышению эксплуатационных расходов и снижению продаж, крупные сетевые компании приняли решение продолжить деятельность на китайском рынке, исходя из его высокого потенциала. К середине 2007 года лицензии на осуществление прямых продаж имели уже 14 многонациональных и пять местных компаний[21]:

  • Avon (China) Ltd.,
  • Nu Skin (China) Daily-Use & Health Products Ltd.,
  • Pro-Health (China) Daily-Use & Health Products Ltd.,
  • YOFOTO Daily-Use & Health Products Ltd.,
  • Oriflame Cosmetics (China) Co., Ltd.,
  • Kasly-Ju (Tianjin) Ltd.,
  • For You Group L.L.C,
  • Mary Kay (China) Cosmetics Ltd.,
  • Amway (China) Daily-Use & Health Products Ltd.,
  • Perfect (China) Daily-Use & Health Products Ltd.,
  • Guangdong Apollo (Group) Co., Ltd.,
  • Nanfang Lee Kum Kee Co., Ltd.,
  • Herbalife (China) Daily-Use & Health Products Ltd.,
  • Shaklee (China) Co., Ltd
  • Liaoning Yilishen Tinxi Group Ltd.,
  • Nanjing JOYMAIN Technology Development Ltd.,
  • New Era Health Industry (Group) Co., Ltd.,
  • Guangdong Kang Li Medicines Co., Ltd.,
  • Beijing Luo Mai Pharmaceutical Ltd.

Привлекательность сетевого маркетинга

Работа в сетевой компании может быть привлекательной для тех, кто нуждается в дополнительном заработке и располагает свободным временем, либо для тех, у кого есть возможность работать лишь по гибкому графику (студенты, молодые матери и пр.). Согласно результатам исследований, проведённых Ассоциацией прямых продаж (англ. The Direct Selling Association, США), 90% сбытовых агентов MLM-компаний заняты менее 30 часов в неделю, а 50% — менее 10 часов в неделю[1].

Работа в сетевом маркетинге является одной из форм частного предпринимательства. Для начинающих может быть удобна тем, что для открытия «своего бизнеса» не требуется крупных вложений. При этом, однако, одного желания стать успешным предпринимателем недостаточно, и лишь незначительная доля тех, кто пытается работать в сетевом бизнесе, остаётся в нём надолго и получает солидные доходы[1].

С точки зрения самих MLM-компаний, можно говорить о следующих достоинствах сетевого маркетинга[10]:

  • применение прямых продаж позволяет обеспечить экономию на рекламе и торговых площадях;
  • сбыт, основанный на демонстрации исключительности собственного товара, может быть эффективнее, чем сбыт через магазины, в которых представлен широкий ассортимент аналогичных товаров;
  • компания может воспитать лояльных клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей;
  • компании стимулируют повышение объёмов продаж значительными комиссионными выплатами дистрибьюторам.

Сетевые компании лучше переживают экономические кризисы, чем линейный бизнес. Некоторые трудности возникают у тех компаний, которые ориентированы на финансовые услуги или реализацию дорогого товара. В период кризиса может наблюдаться даже увеличение интереса к сетевому бизнесу — люди пытаются подстраховаться, не имея твёрдой уверенности в том, что их рабочее место в безопасности, и нередко приходят в сетевой маркетинг[12].

Сетевой маркетинг позволяет человеку самостоятельно выбирать темпы роста, график и занятость, а также партнёров по бизнесу. Дистрибьютор взаимодействует в сети на партнёрских условиях, что позволяет избежать отношений подчинённости. Большинство компаний проводит для дистрибьюторов различные тренинги, в том числе направленные на стимулирование развития личности.[12].

В сетевых компаниях люди регулярно получают публичное признание своих результатов. Улучшение личных показателей приводит к росту дохода дистрибьюторов. Но это также приводит к росту доходов всей компании. Поэтому в сетевом маркетинге обычно складывается атмосфера взаимопомощи и партнерства. Компании регулярно проводят встречи, на которых поздравляют своих дистрибьюторов, достигших определённого уровня.[12]

Принципы работы

По мнению Джона Вон Эйкена, чем дольше работает человек и чем больше у него клиентов, тем больше дохода он получает от своей деятельности. Со временем бизнес начинает работать на него[12]. В условиях сетевого маркетинга гораздо важнее не количество личных клиентов, а количество привлеченных дистрибьюторов (рефералов), размер созданной сети.

Базовые принципы построения трудовых отношений MLM-компаний с дистрибьюторами

В отношениях с дистрибьюторами и клиентами МЛМ-компании обязаны руководствоваться законодательством страны, в которой они работают. Например, вне зависимости от заявлений МЛМ-компаний, дистрибьютором в Российской Федерации (далее — РФ) и Украине имеют право становиться люди, которым исполнилось 18 лет (возраст присвоения полной гражданской дееспособности[22][23].

Как было указано выше, в шести штатах в США законодательно урегулирована МЛМ-деятельность и среди прочего запрещено обещать дистрибьютору заработок в определённом размере. В то же время, если рассматривать законодательство РФ и Украины, то можно увидеть, что в РФ "Заработная плата работнику устанавливается трудовым договором"[24], в Украине — коллективным и трудовым договором[25] и её размер “не может быть ниже прожиточного минимума трудоспособного населения” [26][27]. Как правило, отношения с дистрибьюторами в известных международных МЛМ-компаниях (Amway, Herbalife, Mary Kay, Oriflame[28][29][30][31]) строятся на договорной основе, а это означает, что договор МЛМ-компании с дистрибьютором не является разновидностью трудового договора, а вознаграждение не является формой заработной платы. Соответственно, на дистрибьютора не распространяются социальные гарантии, предусмотренные для наёмных работников.

Базовые принципы и требования для получения статуса “дистрибьютор"

Одновременно с этим необходимо учитывать, что законодательство страны не регулирует условия, которые должен выполнить человек, чтобы стать дистрибьютором. Их определяют внутренние нормативные документы МЛМ-компаний. Как правило, чтобы стать дистрибьютором МЛМ-компании, необходимо выполнить ряд требований. В каждой МЛМ-компании эти требования отличаются, но характерной чертой является требование купить или продать продукцию МЛМ-компании на определенную сумму.

Например, чтобы стать дистрибьютором Amway в Украине, нужно [32]:

  1. обратиться к действующему “дистрибьютору” или зарегистрироваться на сайте компании;
  2. заполнить бланк договора;
  3. заказать определенный набор продукции;
  4. оплатить фиксированную ежегодную одноразовую компенсацию за административные услуги [33].

В свою очередь, в качестве другого примера можно привести компанию Bing Han International, которая предъявляет для кандидатов в “дистрибьюторы” в России похожие требования, но с некоторыми существенными отличиями[34]:

  1. обратиться в офис компании или зарегистрироваться на сайте;
  2. получить рекомендации от 2 действующих дистрибьюторов;
  3. купить или продать 1 товар компании;
  4. посетить 5 тренингов компании.

Руководство этой компании мотивирует своё требование о посещении тренингов тем, что только после них дистрибьютор будет действовать в соответствии с миссией компании, принципами и правилами её работы [35]. При этом компания Amway, как и многие другие, тоже декларирует требование к дистрибьюторам соответствовать миссии компании и её принципам[36], но официально не требует от кандидатов посещать свои тренинги для получения статуса дистрибьютора.

Критика

Деятельность компаний, использующих методы сетевого маркетинга, зачастую вызывает споры в обществе, а сами MLM-компании время от времени становятся субъектами судебных разбирательств. Высказываемая в их адрес критика, в основном, касается следующих аспектовК:Википедия:Статьи без источников (тип: не указан)[источник не указан 5062 дня]:

  • сходство сетевого маркетинга с мошенническими схемами финансовых пирамид;
  • обвинения в ценовых сговорах (фиксировании цен на предлагаемую продукцию);
  • фактическое принуждение начинающих дистрибьюторов к непроизводительным расходам на начальном этапе (участие в платных обучающих семинарах, тренингах и других мероприятиях, приобретение учебных материалов и пр.);
  • подчёркнутый упор на расширение сети за счёт привлечения новых участников нижнего уровня, в ущерб увеличению фактических продаж;
  • поощрение (а иногда даже принудительное введение) практики закупки дистрибьюторами продукции MLM-компании для собственного пользования;
  • потенциальная возможность эксплуатации личных отношений в качестве канала рекрутирования новых участников сети и способа обеспечения расширения продаж;
  • приглашения на встречи без пояснения конкретной цели;
  • не информирование потенциальных участников о возможных финансовых рисках, о потенциальном разрушении сети из-за выхода людей, терпящих неудачу.
  • применение чрезмерно усложнённых компенсационных схем;
  • использование специфических ритуалов и приёмов, имеющих целью поддержание энтузиазма обычных участников и ревностного служения своей компании.

Деятельность компаний сетевого маркетинга зачастую проходит вне правового поля. Товар не принимается обратно и не обменивается, как это положено по закону о правах потребителя. Не возвращаются деньги за нереализованный товар, бывают случаи мошенничества[37].

В июне 1987 года в журнале Money Magazine была опубликована статья, в которой утверждается, что дистрибьюторы сетевых компаний, ожидающие дохода в миллионы долларов и продающие огромное количество товара, после вычета расходов, связанных с бизнесом, получали очень незначительную прибыль. Некоторым даже пришлось заложить собственную недвижимость. Таким образом в штате Техас в США было вложено 300—400 тысяч долларов в 1986 году в ныне не существующую компанию Starcom[10].

Многоуровневый маркетинг часто сравнивают с финансовыми пирамидами. Однако в статье журнала Money Magazine подчёркивается, что законные структуры, имеющие форму пирамиды, в сетевом маркетинге состоят из дистрибьюторов, которые делают деньги, прежде всего, на продажах конкретного товара лично и приглашёнными ими людьми нижних уровней. К действующим по закону относятся Amway, the Ada, Mich. company, Shaklee, A.L. Williams[10]. В судебном процессе, длившемся с 1975 по 1979 годы, было установлено, что план по продажам и мар­кетингу Amway не является незаконной пирамидальной схемой.

Помощник главного адвоката Флориды Fred Hochsztein отмечает, что некоторые фирмы сетевого маркетинга законны, но множество их — нет. Незаконные компании дают своим дистрибьюторам возможность делать деньги не на продаже товара, а на взимании платы за вхождение в компанию новым дистрибьюторам[10].

Даже законные компании часто не уведомляют потенциальных дистрибьюторов об истинных размерах расходов и усилий, которые потребуются для устойчивого дохода в этом бизнесе, в то время как рассылки и коммерческие брошюры компаний содержат щедрые обещания[10]. Например, согласно материалам Amway, средний работающий дистрибьютор зарабатывает 76 долларов в месяц[10].

Некоторые дистрибьюторы быстро меняют компании и продают товары сразу нескольких компаний сетевого маркетинга[10].

Сетевой маркетинг часто критикуется представителями Русской православной церкви, которые называют компании, использующие для реализации товара сетевую концепцию, коммерческими культами[38][39]. По их мнению, каждая такая компания не имеет собственного религиозного учения, но имеет культ богатства и благополучия, что порицается. Сетевые компании смешиваются с движениями Нью Эйдж, обвиняются в насильственном изменении мировоззрения человека и создании психологической зависимости. Иерей Сергий Дащенко считает: «Подобная психологическая зависимость в святоотеческом богословии называется пороком, когда человек уже не в силах что-либо исправить. В таком случае психотерапевтическое воздействие может оказать Сам Господь по молитвам родственников»[40].

См. также

Напишите отзыв о статье "Сетевой маркетинг"

Примечания

  1. 1 2 3 www.encyclopedia.com/doc/1G2-2687200391.html «Multilevel Marketing». Encyclopedia of Small Business. 2007. Encyclopedia.com
  2. [www.amway.co.uk/cms/opportunity/how_ABO_make_money Как НПА зарабатывает деньги]
  3. [www.amway.com/en/start-a-business/how-amway-works?aid=Start+a+Business-How+Amway+Works Как работает бизнес Amway?]
  4. [www.cfin.ru/press/marketing/2000-1/12.shtml Голубков Е. П. Маркетинг как концепция рыночного управления. «Маркетинг в России и за рубежом», № 1, 2000 год]
  5. [www.zepter.ru/index.php?m=110 Профиль компании Zepter International]
  6. [vitamax.ru/vitamax/default.htm О компании Vitamax]
  7. [www.cnews.ru/reviews/index.shtml?2013/04/26/527185 Бизнес 2.0: теперь в формате видео]
  8. [www.forbes.com/sites/quickerbettertech/2010/11/10/talk-really-can-be-cheap/ Talk Really Can Be Cheap]
  9. [www.dsa.org/forms/CompanyFormPublicMembers/view?id=1BE83000000A4 Direct Selling Association]
  10. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 [money.cnn.com/magazines/moneymag/moneymag_archive/1987/06/01/83883/index.htm The Mess Called Multi-Level Marketing With celebrities setting the bait, hundreds of pyramid-style sales companies are raking in millions, often taking in the gullible.]
  11. Джон Вон Эйкен. Дневник сетевика. — Москва: Альпина Паблишерз, 2010. — С. 3. — 592 с. — 5000 экз. — ISBN 978-5-9614-1401-1.
  12. 1 2 3 4 5 Джон Вон Эйкен. Дневник сетевика. — Москва: Альпина Паблишерз, 2010. — С. 17-23. — 592 с. — 5000 экз. — ISBN 978-5-9614-1401-1.
  13. www.globalcompetitionforum.org/regions/asia/Korea/E-dtd-decrees.pdf
  14. [www.polpred.com/country/kr/free.html?book=720&country=185&id=5767&act=text Закон о продажах с доставкой (Door-to-door Sales Act)]
  15. [www.market-ekb.ru/win/download/69/ «Анализ иностранного законодательства по торговле» стр.9-17]
  16. 1 2 business.highbeam.com/industry-reports/retail-trade/direct-selling-establishments DIRECT SELLING ESTABLISHMENTS
  17. www.encyclopedia.com/doc/1G2-2687200391.html Sherman, Andrew J. «Franchising & Licensing: Two Powerful Ways to Grow Your Business in Any Economy». AMACOM, 2004. Цит. по ист. «Multilevel Marketing». Encyclopedia of Small Business. 2007. Encyclopedia.com
  18. Специальный выпуск «Кто есть кто в сетевом маркетинге в России» журнала «SINAMATI. Сетевой маркетинг и прямые продажи», 2010.
  19. 1 2 Diao Ying [www.chinadaily.com.cn/cndy/2007-02/07/content_802889.htm Direct sellers get to grips with new regulation] // China_Daily : newspaper англ. . — Китай, 2007. — № 07/02/2007. — С. 15.
  20. [www.chinadaily.com.cn/english/doc/2005-01/13/content_408476.htm Direct sellers await market opening], China Daily News, China Daily (2005-01-13 08:55).
  21. [english.mofcom.gov.cn/aarticle/newsrelease/commonnews/200705/20070504641307.html MOFCOM: China Has Approved 19 Chinese and Foreign-Invested Enterprises to Engage in Direct Selling Businesses]
  22. [zakon2.rada.gov.ua/laws/show/435-15; Ст. 34 Цивільного Кодексу України]
  23. [base.garant.ru/10164072/3/#block_1003 Ст. 21 Гражданского Кодекса РФ]
  24. [base.garant.ru/12125268/21/#block_1021 Ст. 135 Трудового Кодекса РФ]
  25. [zakon2.rada.gov.ua/laws/show/322-08 Ст. 13, 21 Кодексу Законів про Працю в Україні]
  26. [base.garant.ru/12125268/21/#block_1021 Ст. 133 Трудового Кодекса РФ]
  27. [zakon4.rada.gov.ua/laws/show/322-08/page3 Ст. 95 Кодексу Законів про Працю в Україні]
  28. [www.amway.ua/_fileserver/item/10925/UR_terms.pdf Договор Привилегированного участника Amway]
  29. [www.herbalife.ru/terms-of-use.html Условия пользования и политика конфиденциальности компании Herbalife]
  30. [www.marykay.ua/uk-UA/BeaBeautyConsultant/Pages/Get-Started-Today.aspx Станьте консультантом з краси]
  31. [ua-eshop.oriflame.com/iframe/custom/ua/consultant/Registration.pdf Договор розничной купли-продажи с Oriflame]
  32. [www.amway.ua/start-a-business-new/your-turn-start-a-business#tab=3 Что нужно, чтобы стать дистрибьютором AMWAY?]
  33. [www.amway.ua/_fileserver/item/10922/UA_roc.pdf Правила ведення бізнесу AMWAY, страница 5]
  34. [www.binghanrussia.ru/content/kak-stat-uchastnikom-kluba-0 Бинг Хан Россия - Как стать участником клуба?]
  35. [stolica.fm/archive-view/10527/2/ Москва и Пекин приступают к реализации инвестиционных проектов]
  36. [www.amway.ua/_fileserver/item/10544/13934.pdf Етичний кодекс НПА/привілейованих учасників]
  37. [archive.is/20130417033915/www.izvestia.ru/obshestvo/article3121613/ Спутанные одной сетью], «Известия», 16 октября 2008 г
  38. [archive.is/20120906165907/www.iriney.ru/sects/commerc/002.htm Максим Степаненко — Коммерческие культы — бизнес, где правда не в чести]
  39. [www.rel.org.ru/content.html Отдел религиозного образования и катехизации РПЦ]
  40. [sektoved.ru/enciclopedia.php?art_id=46 Сектовед — Коммерческий культ AMWAY]

Ссылки

Отрывок, характеризующий Сетевой маркетинг

В то время как Россия была до половины завоевана, и жители Москвы бежали в дальние губернии, и ополченье за ополченьем поднималось на защиту отечества, невольно представляется нам, не жившим в то время, что все русские люди от мала до велика были заняты только тем, чтобы жертвовать собою, спасать отечество или плакать над его погибелью. Рассказы, описания того времени все без исключения говорят только о самопожертвовании, любви к отечеству, отчаянье, горе и геройстве русских. В действительности же это так не было. Нам кажется это так только потому, что мы видим из прошедшего один общий исторический интерес того времени и не видим всех тех личных, человеческих интересов, которые были у людей того времени. А между тем в действительности те личные интересы настоящего до такой степени значительнее общих интересов, что из за них никогда не чувствуется (вовсе не заметен даже) интерес общий. Большая часть людей того времени не обращали никакого внимания на общий ход дел, а руководились только личными интересами настоящего. И эти то люди были самыми полезными деятелями того времени.
Те же, которые пытались понять общий ход дел и с самопожертвованием и геройством хотели участвовать в нем, были самые бесполезные члены общества; они видели все навыворот, и все, что они делали для пользы, оказывалось бесполезным вздором, как полки Пьера, Мамонова, грабившие русские деревни, как корпия, щипанная барынями и никогда не доходившая до раненых, и т. п. Даже те, которые, любя поумничать и выразить свои чувства, толковали о настоящем положении России, невольно носили в речах своих отпечаток или притворства и лжи, или бесполезного осуждения и злобы на людей, обвиняемых за то, в чем никто не мог быть виноват. В исторических событиях очевиднее всего запрещение вкушения плода древа познания. Только одна бессознательная деятельность приносит плоды, и человек, играющий роль в историческом событии, никогда не понимает его значения. Ежели он пытается понять его, он поражается бесплодностью.
Значение совершавшегося тогда в России события тем незаметнее было, чем ближе было в нем участие человека. В Петербурге и губернских городах, отдаленных от Москвы, дамы и мужчины в ополченских мундирах оплакивали Россию и столицу и говорили о самопожертвовании и т. п.; но в армии, которая отступала за Москву, почти не говорили и не думали о Москве, и, глядя на ее пожарище, никто не клялся отомстить французам, а думали о следующей трети жалованья, о следующей стоянке, о Матрешке маркитантше и тому подобное…
Николай Ростов без всякой цели самопожертвования, а случайно, так как война застала его на службе, принимал близкое и продолжительное участие в защите отечества и потому без отчаяния и мрачных умозаключений смотрел на то, что совершалось тогда в России. Ежели бы у него спросили, что он думает о теперешнем положении России, он бы сказал, что ему думать нечего, что на то есть Кутузов и другие, а что он слышал, что комплектуются полки, и что, должно быть, драться еще долго будут, и что при теперешних обстоятельствах ему не мудрено года через два получить полк.
По тому, что он так смотрел на дело, он не только без сокрушения о том, что лишается участия в последней борьбе, принял известие о назначении его в командировку за ремонтом для дивизии в Воронеж, но и с величайшим удовольствием, которое он не скрывал и которое весьма хорошо понимали его товарищи.
За несколько дней до Бородинского сражения Николай получил деньги, бумаги и, послав вперед гусар, на почтовых поехал в Воронеж.
Только тот, кто испытал это, то есть пробыл несколько месяцев не переставая в атмосфере военной, боевой жизни, может понять то наслаждение, которое испытывал Николай, когда он выбрался из того района, до которого достигали войска своими фуражировками, подвозами провианта, гошпиталями; когда он, без солдат, фур, грязных следов присутствия лагеря, увидал деревни с мужиками и бабами, помещичьи дома, поля с пасущимся скотом, станционные дома с заснувшими смотрителями. Он почувствовал такую радость, как будто в первый раз все это видел. В особенности то, что долго удивляло и радовало его, – это были женщины, молодые, здоровые, за каждой из которых не было десятка ухаживающих офицеров, и женщины, которые рады и польщены были тем, что проезжий офицер шутит с ними.
В самом веселом расположении духа Николай ночью приехал в Воронеж в гостиницу, заказал себе все то, чего он долго лишен был в армии, и на другой день, чисто начисто выбрившись и надев давно не надеванную парадную форму, поехал являться к начальству.
Начальник ополчения был статский генерал, старый человек, который, видимо, забавлялся своим военным званием и чином. Он сердито (думая, что в этом военное свойство) принял Николая и значительно, как бы имея на то право и как бы обсуживая общий ход дела, одобряя и не одобряя, расспрашивал его. Николай был так весел, что ему только забавно было это.
От начальника ополчения он поехал к губернатору. Губернатор был маленький живой человечек, весьма ласковый и простой. Он указал Николаю на те заводы, в которых он мог достать лошадей, рекомендовал ему барышника в городе и помещика за двадцать верст от города, у которых были лучшие лошади, и обещал всякое содействие.
– Вы графа Ильи Андреевича сын? Моя жена очень дружна была с вашей матушкой. По четвергам у меня собираются; нынче четверг, милости прошу ко мне запросто, – сказал губернатор, отпуская его.
Прямо от губернатора Николай взял перекладную и, посадив с собою вахмистра, поскакал за двадцать верст на завод к помещику. Все в это первое время пребывания его в Воронеже было для Николая весело и легко, и все, как это бывает, когда человек сам хорошо расположен, все ладилось и спорилось.
Помещик, к которому приехал Николай, был старый кавалерист холостяк, лошадиный знаток, охотник, владетель коверной, столетней запеканки, старого венгерского и чудных лошадей.
Николай в два слова купил за шесть тысяч семнадцать жеребцов на подбор (как он говорил) для казового конца своего ремонта. Пообедав и выпив немножко лишнего венгерского, Ростов, расцеловавшись с помещиком, с которым он уже сошелся на «ты», по отвратительной дороге, в самом веселом расположении духа, поскакал назад, беспрестанно погоняя ямщика, с тем чтобы поспеть на вечер к губернатору.
Переодевшись, надушившись и облив голову холодной подои, Николай хотя несколько поздно, но с готовой фразой: vaut mieux tard que jamais, [лучше поздно, чем никогда,] явился к губернатору.
Это был не бал, и не сказано было, что будут танцевать; но все знали, что Катерина Петровна будет играть на клавикордах вальсы и экосезы и что будут танцевать, и все, рассчитывая на это, съехались по бальному.
Губернская жизнь в 1812 году была точно такая же, как и всегда, только с тою разницею, что в городе было оживленнее по случаю прибытия многих богатых семей из Москвы и что, как и во всем, что происходило в то время в России, была заметна какая то особенная размашистость – море по колено, трын трава в жизни, да еще в том, что тот пошлый разговор, который необходим между людьми и который прежде велся о погоде и об общих знакомых, теперь велся о Москве, о войске и Наполеоне.
Общество, собранное у губернатора, было лучшее общество Воронежа.
Дам было очень много, было несколько московских знакомых Николая; но мужчин не было никого, кто бы сколько нибудь мог соперничать с георгиевским кавалером, ремонтером гусаром и вместе с тем добродушным и благовоспитанным графом Ростовым. В числе мужчин был один пленный итальянец – офицер французской армии, и Николай чувствовал, что присутствие этого пленного еще более возвышало значение его – русского героя. Это был как будто трофей. Николай чувствовал это, и ему казалось, что все так же смотрели на итальянца, и Николай обласкал этого офицера с достоинством и воздержностью.
Как только вошел Николай в своей гусарской форме, распространяя вокруг себя запах духов и вина, и сам сказал и слышал несколько раз сказанные ему слова: vaut mieux tard que jamais, его обступили; все взгляды обратились на него, и он сразу почувствовал, что вступил в подобающее ему в губернии и всегда приятное, но теперь, после долгого лишения, опьянившее его удовольствием положение всеобщего любимца. Не только на станциях, постоялых дворах и в коверной помещика были льстившиеся его вниманием служанки; но здесь, на вечере губернатора, было (как показалось Николаю) неисчерпаемое количество молоденьких дам и хорошеньких девиц, которые с нетерпением только ждали того, чтобы Николай обратил на них внимание. Дамы и девицы кокетничали с ним, и старушки с первого дня уже захлопотали о том, как бы женить и остепенить этого молодца повесу гусара. В числе этих последних была сама жена губернатора, которая приняла Ростова, как близкого родственника, и называла его «Nicolas» и «ты».
Катерина Петровна действительно стала играть вальсы и экосезы, и начались танцы, в которых Николай еще более пленил своей ловкостью все губернское общество. Он удивил даже всех своей особенной, развязной манерой в танцах. Николай сам был несколько удивлен своей манерой танцевать в этот вечер. Он никогда так не танцевал в Москве и счел бы даже неприличным и mauvais genre [дурным тоном] такую слишком развязную манеру танца; но здесь он чувствовал потребность удивить их всех чем нибудь необыкновенным, чем нибудь таким, что они должны были принять за обыкновенное в столицах, но неизвестное еще им в провинции.
Во весь вечер Николай обращал больше всего внимания на голубоглазую, полную и миловидную блондинку, жену одного из губернских чиновников. С тем наивным убеждением развеселившихся молодых людей, что чужие жены сотворены для них, Ростов не отходил от этой дамы и дружески, несколько заговорщически, обращался с ее мужем, как будто они хотя и не говорили этого, но знали, как славно они сойдутся – то есть Николай с женой этого мужа. Муж, однако, казалось, не разделял этого убеждения и старался мрачно обращаться с Ростовым. Но добродушная наивность Николая была так безгранична, что иногда муж невольно поддавался веселому настроению духа Николая. К концу вечера, однако, по мере того как лицо жены становилось все румянее и оживленнее, лицо ее мужа становилось все грустнее и бледнее, как будто доля оживления была одна на обоих, и по мере того как она увеличивалась в жене, она уменьшалась в муже.


Николай, с несходящей улыбкой на лице, несколько изогнувшись на кресле, сидел, близко наклоняясь над блондинкой и говоря ей мифологические комплименты.
Переменяя бойко положение ног в натянутых рейтузах, распространяя от себя запах духов и любуясь и своей дамой, и собою, и красивыми формами своих ног под натянутыми кичкирами, Николай говорил блондинке, что он хочет здесь, в Воронеже, похитить одну даму.
– Какую же?
– Прелестную, божественную. Глаза у ней (Николай посмотрел на собеседницу) голубые, рот – кораллы, белизна… – он глядел на плечи, – стан – Дианы…
Муж подошел к ним и мрачно спросил у жены, о чем она говорит.
– А! Никита Иваныч, – сказал Николай, учтиво вставая. И, как бы желая, чтобы Никита Иваныч принял участие в его шутках, он начал и ему сообщать свое намерение похитить одну блондинку.
Муж улыбался угрюмо, жена весело. Добрая губернаторша с неодобрительным видом подошла к ним.
– Анна Игнатьевна хочет тебя видеть, Nicolas, – сказала она, таким голосом выговаривая слова: Анна Игнатьевна, что Ростову сейчас стало понятно, что Анна Игнатьевна очень важная дама. – Пойдем, Nicolas. Ведь ты позволил мне так называть тебя?
– О да, ma tante. Кто же это?
– Анна Игнатьевна Мальвинцева. Она слышала о тебе от своей племянницы, как ты спас ее… Угадаешь?..
– Мало ли я их там спасал! – сказал Николай.
– Ее племянницу, княжну Болконскую. Она здесь, в Воронеже, с теткой. Ого! как покраснел! Что, или?..
– И не думал, полноте, ma tante.
– Ну хорошо, хорошо. О! какой ты!
Губернаторша подводила его к высокой и очень толстой старухе в голубом токе, только что кончившей свою карточную партию с самыми важными лицами в городе. Это была Мальвинцева, тетка княжны Марьи по матери, богатая бездетная вдова, жившая всегда в Воронеже. Она стояла, рассчитываясь за карты, когда Ростов подошел к ней. Она строго и важно прищурилась, взглянула на него и продолжала бранить генерала, выигравшего у нее.
– Очень рада, мой милый, – сказала она, протянув ему руку. – Милости прошу ко мне.
Поговорив о княжне Марье и покойнике ее отце, которого, видимо, не любила Мальвинцева, и расспросив о том, что Николай знал о князе Андрее, который тоже, видимо, не пользовался ее милостями, важная старуха отпустила его, повторив приглашение быть у нее.
Николай обещал и опять покраснел, когда откланивался Мальвинцевой. При упоминании о княжне Марье Ростов испытывал непонятное для него самого чувство застенчивости, даже страха.
Отходя от Мальвинцевой, Ростов хотел вернуться к танцам, но маленькая губернаторша положила свою пухленькую ручку на рукав Николая и, сказав, что ей нужно поговорить с ним, повела его в диванную, из которой бывшие в ней вышли тотчас же, чтобы не мешать губернаторше.
– Знаешь, mon cher, – сказала губернаторша с серьезным выражением маленького доброго лица, – вот это тебе точно партия; хочешь, я тебя сосватаю?
– Кого, ma tante? – спросил Николай.
– Княжну сосватаю. Катерина Петровна говорит, что Лили, а по моему, нет, – княжна. Хочешь? Я уверена, твоя maman благодарить будет. Право, какая девушка, прелесть! И она совсем не так дурна.
– Совсем нет, – как бы обидевшись, сказал Николай. – Я, ma tante, как следует солдату, никуда не напрашиваюсь и ни от чего не отказываюсь, – сказал Ростов прежде, чем он успел подумать о том, что он говорит.
– Так помни же: это не шутка.
– Какая шутка!
– Да, да, – как бы сама с собою говоря, сказала губернаторша. – А вот что еще, mon cher, entre autres. Vous etes trop assidu aupres de l'autre, la blonde. [мой друг. Ты слишком ухаживаешь за той, за белокурой.] Муж уж жалок, право…
– Ах нет, мы с ним друзья, – в простоте душевной сказал Николай: ему и в голову не приходило, чтобы такое веселое для него препровождение времени могло бы быть для кого нибудь не весело.
«Что я за глупость сказал, однако, губернаторше! – вдруг за ужином вспомнилось Николаю. – Она точно сватать начнет, а Соня?..» И, прощаясь с губернаторшей, когда она, улыбаясь, еще раз сказала ему: «Ну, так помни же», – он отвел ее в сторону:
– Но вот что, по правде вам сказать, ma tante…
– Что, что, мой друг; пойдем вот тут сядем.
Николай вдруг почувствовал желание и необходимость рассказать все свои задушевные мысли (такие, которые и не рассказал бы матери, сестре, другу) этой почти чужой женщине. Николаю потом, когда он вспоминал об этом порыве ничем не вызванной, необъяснимой откровенности, которая имела, однако, для него очень важные последствия, казалось (как это и кажется всегда людям), что так, глупый стих нашел; а между тем этот порыв откровенности, вместе с другими мелкими событиями, имел для него и для всей семьи огромные последствия.
– Вот что, ma tante. Maman меня давно женить хочет на богатой, но мне мысль одна эта противна, жениться из за денег.
– О да, понимаю, – сказала губернаторша.
– Но княжна Болконская, это другое дело; во первых, я вам правду скажу, она мне очень нравится, она по сердцу мне, и потом, после того как я ее встретил в таком положении, так странно, мне часто в голову приходило что это судьба. Особенно подумайте: maman давно об этом думала, но прежде мне ее не случалось встречать, как то все так случалось: не встречались. И во время, когда Наташа была невестой ее брата, ведь тогда мне бы нельзя было думать жениться на ней. Надо же, чтобы я ее встретил именно тогда, когда Наташина свадьба расстроилась, ну и потом всё… Да, вот что. Я никому не говорил этого и не скажу. А вам только.
Губернаторша пожала его благодарно за локоть.
– Вы знаете Софи, кузину? Я люблю ее, я обещал жениться и женюсь на ней… Поэтому вы видите, что про это не может быть и речи, – нескладно и краснея говорил Николай.
– Mon cher, mon cher, как же ты судишь? Да ведь у Софи ничего нет, а ты сам говорил, что дела твоего папа очень плохи. А твоя maman? Это убьет ее, раз. Потом Софи, ежели она девушка с сердцем, какая жизнь для нее будет? Мать в отчаянии, дела расстроены… Нет, mon cher, ты и Софи должны понять это.
Николай молчал. Ему приятно было слышать эти выводы.
– Все таки, ma tante, этого не может быть, – со вздохом сказал он, помолчав немного. – Да пойдет ли еще за меня княжна? и опять, она теперь в трауре. Разве можно об этом думать?
– Да разве ты думаешь, что я тебя сейчас и женю. Il y a maniere et maniere, [На все есть манера.] – сказала губернаторша.
– Какая вы сваха, ma tante… – сказал Nicolas, целуя ее пухлую ручку.


Приехав в Москву после своей встречи с Ростовым, княжна Марья нашла там своего племянника с гувернером и письмо от князя Андрея, который предписывал им их маршрут в Воронеж, к тетушке Мальвинцевой. Заботы о переезде, беспокойство о брате, устройство жизни в новом доме, новые лица, воспитание племянника – все это заглушило в душе княжны Марьи то чувство как будто искушения, которое мучило ее во время болезни и после кончины ее отца и в особенности после встречи с Ростовым. Она была печальна. Впечатление потери отца, соединявшееся в ее душе с погибелью России, теперь, после месяца, прошедшего с тех пор в условиях покойной жизни, все сильнее и сильнее чувствовалось ей. Она была тревожна: мысль об опасностях, которым подвергался ее брат – единственный близкий человек, оставшийся у нее, мучила ее беспрестанно. Она была озабочена воспитанием племянника, для которого она чувствовала себя постоянно неспособной; но в глубине души ее было согласие с самой собою, вытекавшее из сознания того, что она задавила в себе поднявшиеся было, связанные с появлением Ростова, личные мечтания и надежды.
Когда на другой день после своего вечера губернаторша приехала к Мальвинцевой и, переговорив с теткой о своих планах (сделав оговорку о том, что, хотя при теперешних обстоятельствах нельзя и думать о формальном сватовстве, все таки можно свести молодых людей, дать им узнать друг друга), и когда, получив одобрение тетки, губернаторша при княжне Марье заговорила о Ростове, хваля его и рассказывая, как он покраснел при упоминании о княжне, – княжна Марья испытала не радостное, но болезненное чувство: внутреннее согласие ее не существовало более, и опять поднялись желания, сомнения, упреки и надежды.
В те два дня, которые прошли со времени этого известия и до посещения Ростова, княжна Марья не переставая думала о том, как ей должно держать себя в отношении Ростова. То она решала, что она не выйдет в гостиную, когда он приедет к тетке, что ей, в ее глубоком трауре, неприлично принимать гостей; то она думала, что это будет грубо после того, что он сделал для нее; то ей приходило в голову, что ее тетка и губернаторша имеют какие то виды на нее и Ростова (их взгляды и слова иногда, казалось, подтверждали это предположение); то она говорила себе, что только она с своей порочностью могла думать это про них: не могли они не помнить, что в ее положении, когда еще она не сняла плерезы, такое сватовство было бы оскорбительно и ей, и памяти ее отца. Предполагая, что она выйдет к нему, княжна Марья придумывала те слова, которые он скажет ей и которые она скажет ему; и то слова эти казались ей незаслуженно холодными, то имеющими слишком большое значение. Больше же всего она при свидании с ним боялась за смущение, которое, она чувствовала, должно было овладеть ею и выдать ее, как скоро она его увидит.
Но когда, в воскресенье после обедни, лакей доложил в гостиной, что приехал граф Ростов, княжна не выказала смущения; только легкий румянец выступил ей на щеки, и глаза осветились новым, лучистым светом.
– Вы его видели, тетушка? – сказала княжна Марья спокойным голосом, сама не зная, как это она могла быть так наружно спокойна и естественна.
Когда Ростов вошел в комнату, княжна опустила на мгновенье голову, как бы предоставляя время гостю поздороваться с теткой, и потом, в самое то время, как Николай обратился к ней, она подняла голову и блестящими глазами встретила его взгляд. Полным достоинства и грации движением она с радостной улыбкой приподнялась, протянула ему свою тонкую, нежную руку и заговорила голосом, в котором в первый раз звучали новые, женские грудные звуки. M lle Bourienne, бывшая в гостиной, с недоумевающим удивлением смотрела на княжну Марью. Самая искусная кокетка, она сама не могла бы лучше маневрировать при встрече с человеком, которому надо было понравиться.
«Или ей черное так к лицу, или действительно она так похорошела, и я не заметила. И главное – этот такт и грация!» – думала m lle Bourienne.
Ежели бы княжна Марья в состоянии была думать в эту минуту, она еще более, чем m lle Bourienne, удивилась бы перемене, происшедшей в ней. С той минуты как она увидала это милое, любимое лицо, какая то новая сила жизни овладела ею и заставляла ее, помимо ее воли, говорить и действовать. Лицо ее, с того времени как вошел Ростов, вдруг преобразилось. Как вдруг с неожиданной поражающей красотой выступает на стенках расписного и резного фонаря та сложная искусная художественная работа, казавшаяся прежде грубою, темною и бессмысленною, когда зажигается свет внутри: так вдруг преобразилось лицо княжны Марьи. В первый раз вся та чистая духовная внутренняя работа, которою она жила до сих пор, выступила наружу. Вся ее внутренняя, недовольная собой работа, ее страдания, стремление к добру, покорность, любовь, самопожертвование – все это светилось теперь в этих лучистых глазах, в тонкой улыбке, в каждой черте ее нежного лица.