Прямые продажи
Прямые продажи, личные продажи — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая вне стационарных точек розничной торговли.
Прямые продажи, при которых происходит непосредственный контакт покупателя и продавца, относятся, согласно российскому и белорусскому законодательству, к разносной торговле.
Прямые продажи, при которых непосредственный контакт отсутствует, например при покупке через интернет, относятся к дистанционной торговле.
Продавцы, на постоянной основе реализующие продукцию методом прямых продаж, могут называться дистрибьюторами, представителями, или иначе.
Содержание
Общие сведения
По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более $114 млрд благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.[1]
Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения.[1] По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов.[1]
Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55% взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20% сообщили, что они в настоящее время (6%) или в прошлом (14%) являлись представителями компаний прямых продаж.[2]
ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами[3].
По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ[4].
По данным Американской ассоциации прямых продаж, в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.[5]
Прямые продажи в России
| Год | Число зарегистрированных покупателей (т.н. консультантов, дистрибьюторов или др.)
у компаний прямых продаж, тыс. чел. |
Оборот, млн $ |
|---|---|---|
| 1998 | 420,5 | 325,2 |
| 1999 | 529 | 160,2 |
| 2000 | 397,6 | п227 |
| 2001 | 585,93 | 316,8 |
| 2002 | 1146,57 | 601,7 |
| 2003 | н/д | н/д |
| 2004 | 2300,0 | |
| 2005 | 2500,0 | 1900,0 |
| 2006 | н/д | н/д |
| 2007 | н/д | н/д |
| 2008[6] | 4413,92 | 2866,0 |
Прямые продажи в США[7]
| Год | Персонал, млн чел. | Оборот, млрд $ |
|---|---|---|
| 2002 | 13,0 | 28,69 |
| 2003 | 13,30 | 29,55 |
| 2004 | 13,60 | 29,73 |
| 2005 | 14,10 | 30,47 |
| 2006 | 15,2 | 32,18 |
| 2007 | 15,0 | 30,80 |
| 2008 | 15,10 | 29,60 |
Прямые продажи в Японии
| Год | Оборот, млрд иен |
|---|---|
| 2000 | 3001 |
| 2001 | 2940 |
| 2002 | 2875 |
| 2003 | 2821 |
| 2004 | 2733 |
| 2005 | 2648 |
| 2006 | 2449 |
Объём ежегодных продаж указан по оценке японской ассоциации прямых продаж (JDSA)[8]
На январь 2008 года в японской ассоциации прямых продаж состояло 258 компаний, продающих товары и оказывающие услуги, такие, как: книги и педагогические материалы, постельные принадлежности, оборудование для очистки воды, средства для чистки, женское и нижнее бельё, косметику, продукты для здоровья, ювелирные украшения и драгоценные металлы, солнечные элементы для нагрева воды, коммуникационное и офисное оборудование, очистители воздуха, кимоно, персональные компьютеры, швейные и вязальные машины, товары для внешней отделки строений, одежду, перепланировка помещений, дезинсекция.
Крупнейшие компании прямых продаж
По данным сайта новостей прямых продаж, крупнейшими компаниями прямых продаж по объему продаж за 2008 год[9] были:
| Наименование компании | Год основания | Объем продаж 2008 году, $ |
|---|---|---|
| Avon Products, Inc. | 1886 | 10,9 млрд |
| Amway Corporation | 1959 | 8,2 млрд* |
| Vorwerk & Co. KG | 1883 | 3,15 млрд |
| Herbalife Ltd. | 1980 | 2,4 млрд |
| Mary Kay Inc. | 1963 | 2,4 млрд |
| Primerica Financial Services Inc. | 1977 | 2,3 млрд |
| Tupperware Brands Corp. | 1951 | 2,21 млрд |
| Forever Living Products Intl. Inc. | 1978 | 2,1 млрд |
| Oriflame Cosmetics | 1967 | 1,68 млрд ( 1,49 млрд евро в 2012 году)[10] |
| Natura Cosmeticos SA | 1969 | 1,52 млрд |
| Nu Skin Enterprises Inc. | 1984 | 1,23 млрд |
* — в источнике указан совокупный доход материнской компания Alticor, в которую, помимо Amway, входят другие компании[11].
Политика и федерации
Прямые продажи Европы[12] являются федерацией торговых ассоциаций, представляющих интересы европейской индустрии прямых продаж в ЕС. ППЕ была основана в январе 2007 года национальными обществами прямых продаж Австрии, Бельгии, Германии и Швейцарии[12]:
| Наименование | Сокращенно |
|---|---|
| Профессиональная ассоциация прямых продаж Бельгии | (ПАППБ) |
| Ассоциация прямых продаж Германии | (АППГ) |
| Прямые продажи Австрии | (ППА) |
| Швейцарская ассоциация прямых продаж | (ШАПП) |
| Ассоциация прямых продаж России | (АПП) |
Исследования рынка прямых продаж в России
2003 год
В 2003 году проведено первое общероссийское исследование рынка прямых продаж по заказу РАПП[13]. Исследование проводилось компаниями RPRG, GfK RUS и Analytics Research. Координатором выступила общероссийская Ассоциация маркетинговых исследовательских компаний (АМИ).
Российское исследование проводилось в рамках общемировой программы изучения социально-демографических и экономических показателей рынка прямых продаж, проводимой по инициативе Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж.
Согласно результатам исследований 68% из опрошенных 1000 россиян подтвердили позитивное отношение к методу прямых продаж, а 74% к дистрибьюторам.
По результатам исследований 96% жителей России осведомлены о существовании компаний, использующих метод прямых продаж. Основными положительными качествами этого метода распространения являются:
- возможность приобретать товары по низким ценам (21,3%);
- экономить время при покупке (19,4%);
- получать более подробную информацию о товаре (17,7%);
- получать товар в удобном месте и удобное время (14,3%);
- высокое качество продукции (5,4%);
- широкий ассортимент (5,0%);
- возможность попробовать товар до покупки (3,3%);
- удобный способ покупки (3,1%);
- индивидуальный подход (2,8%);
- новые знакомства/общения (1,3%).
При этом 13,4% россиян указали, что прямые продажи не имеют позитивных аспектов.
Главное преимущество работы дистрибьютором, по мнению опрошенных: возможность общаться с людьми, возможность заработка (в том числе и дополнительного), возможность приобрести реализуемый товар со скидкой, возможность самостоятельно определять график работы.
Главным недостатком опрошенные россияне назвали: необходимость навязывать потребителям реализуемый товар, затрачивать много усилий, деятельность дистрибьютора не гарантирует стабильный заработок.
В 2002 году общая численность россиян, занятых в этой сфере, достигла 1 миллиона 149 тысяч человек. При этом большинство из участвовавших в опросе 2914 дистрибьюторов компаний членов РАПП (более 90%) — это женщины. Для 55% дистрибьюторов прямые продажи являются источником дополнительного заработка. 45,2% из опрошенных дистрибьюторов получили доход от прямых продаж менее 2000 рублей, 13,1% получили доход свыше 10000 рублей.
2006 год
Исследование проведено компанией Ernst&Young по заказу российской Ассоциации прямых продаж и Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж[14].
По данным Ernst&Young, суммарный объем продаж компаний, занятых в индустрии прямых продаж, увеличился в 2004 году на 380% по сравнению с 2001 годом. В 2005 году общий объем продаж составил 1,9 млрд $ или вырос по сравнению с 2004 годом почти на 32%.
Отрасль представлена рядом известных международных компаний, таких, как Amway, Avon, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Tupperware, а также российскими компаниями — Faberlic и др.
В 2004 году в индустрии прямых продаж было занято около 2,3 млн человек независимых продавцов, в 2005 году — 2,5 млн человек.
Индустрия прямых продаж предлагает российскому потребителю парфюмерию, косметику, бытовую технику, посуду, пищевые добавки, бижутерию и аксессуары и др.).
В структуре продаж членов АПП в 2004 году парфюмерно-косметическая продукция составила 93,2% (90,2% в 2005), товары для дома — 3,2% (6,2% в 2005), пищевые добавки — 3,2% (2,1% в 2005), др. товары — 0,4% (1,1% в 2005).
В 2004 году совокупные доходы штатных сотрудников и дистрибьюторов составили более 9 млрд рублей, из которых 1,9 млрд рублей были получены в результате выплаты косвенного и дополнительного заработка в дополнение к существенному прямому доходу.
По оценке компаний прямых продаж общая сумма уплаченных налогов в 2004 году составила около 8 млрд рублей, из них сотрудники и дистрибьюторы обеспечивают 7,2 млрд рублей, а закупки у поставщиков и потребительские покупки приносят дополнительно 765 млн рублей налоговых поступлений.
По данным опроса дистрибьюторов, работа в индустрии прямых продаж предоставляет им преимущества в финансовой сфере, возможности для занятия предпринимательской деятельностью, условия для создания собственного бизнеса, гибкий график работы, возможность развития личных деловых качеств.
По данным опроса, более 82% процентов дистрибьюторов — женщины, 10% — старше 55 лет, свыше 52% — с высшим образованием.
2009
Согласно исследованию компании «Башкирова и партнеры», среди преимуществ прямых продаж клиенты дистрибьюторов назвали удобство доставки, экономию времени и доступные цены[15]. Эта же группа респондентов среди отрицательных моментов выделила назойливость продавцов, отсутствие гарантии качества и нужного товара. 18% опрошенных полагают, что у этого метода продаж нет положительных сторон.
Товары у дистрибьюторов чаще всего покупают женщины (71% против 29% мужчин), а если смотреть по уровню доходов, то это, в основном, люди с зарплатой 25—35 тыс. рублей, которые приобретают товаров менее чем на 1500 рублей.
См. также
Напишите отзыв о статье "Прямые продажи"
Примечания
- ↑ 1 2 3 [www.wfdsa.org/about_dir_sell/index.cfm?fa=whatisds WFDSA — What is Direct Selling?]
- ↑ [www.dsa.org/aboutselling/what/ DSA — What is Direct Selling]
- ↑ [rdsa.ru/cgi-bin/main_katalog_4.pl?action=viewheader_all&razdel=line&id=2 Этический кодекс]
- ↑ [rdsa.ru/cgi-bin/main_katalog_4.pl?action=viewheader_all&razdel=line&id=3 О прямых продажах]
- ↑ [www.dsa.org/pubs/numbers/#COMPSTRUC Direct Selling by the Numbers — 2007]
- ↑ [www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=1 WFDSA: International Statistics]
- ↑ www.amway.ua/_fileserver/item/13127
- ↑ [www.jdsa.or.jp/www2/businessprofile.htm JAPAN DIRECT SERING ASSOCIATION]
- ↑ [eu.directsellingnews.com/index.php/site/comments/the_billion_dollar_club_how_the_top_companies_compare/ The Billion Dollar Club — How the top companies compare]
- ↑ investors.oriflame.com/files/press/oriflame/201302144974-1.pdf
- ↑ [www.amway.ru/cms/Press_center/Release_2?news_id=11427&back_uri=/cms/Press_center/Release_2 Пресс-релизы]
- ↑ 1 2 [www.directsellingeurope.eu ППЕ]
- ↑ [www.cfin.ru/pr/messages/4/3561.shtml?1066954100 «Корпоративный менеджмент»]
- ↑ [www.marketingpro.ru/news/russian/2771.html Журнал Маркетинг PRO, 24 октября 2006 г.]
- ↑ [besuccess.ru/setevoj-marketing/vvedenie/princip-pryamyx-prodazh Метод прямых продаж в сетевом маркетинге]
Ссылки
- [www.wfdsa.org Всемирная Федерация ассоциаций прямых продаж]
- [www.directsellingeurope.eu Европейская ассоциация прямых продаж]
- [www.rdsa.ru Российская ассоциация прямых продаж]
Отрывок, характеризующий Прямые продажи
Болезнь его шла своим физическим порядком, но то, что Наташа называла: это сделалось с ним, случилось с ним два дня перед приездом княжны Марьи. Это была та последняя нравственная борьба между жизнью и смертью, в которой смерть одержала победу. Это было неожиданное сознание того, что он еще дорожил жизнью, представлявшейся ему в любви к Наташе, и последний, покоренный припадок ужаса перед неведомым.Это было вечером. Он был, как обыкновенно после обеда, в легком лихорадочном состоянии, и мысли его были чрезвычайно ясны. Соня сидела у стола. Он задремал. Вдруг ощущение счастья охватило его.
«А, это она вошла!» – подумал он.
Действительно, на месте Сони сидела только что неслышными шагами вошедшая Наташа.
С тех пор как она стала ходить за ним, он всегда испытывал это физическое ощущение ее близости. Она сидела на кресле, боком к нему, заслоняя собой от него свет свечи, и вязала чулок. (Она выучилась вязать чулки с тех пор, как раз князь Андрей сказал ей, что никто так не умеет ходить за больными, как старые няни, которые вяжут чулки, и что в вязании чулка есть что то успокоительное.) Тонкие пальцы ее быстро перебирали изредка сталкивающиеся спицы, и задумчивый профиль ее опущенного лица был ясно виден ему. Она сделала движенье – клубок скатился с ее колен. Она вздрогнула, оглянулась на него и, заслоняя свечу рукой, осторожным, гибким и точным движением изогнулась, подняла клубок и села в прежнее положение.
Он смотрел на нее, не шевелясь, и видел, что ей нужно было после своего движения вздохнуть во всю грудь, но она не решалась этого сделать и осторожно переводила дыханье.
В Троицкой лавре они говорили о прошедшем, и он сказал ей, что, ежели бы он был жив, он бы благодарил вечно бога за свою рану, которая свела его опять с нею; но с тех пор они никогда не говорили о будущем.
«Могло или не могло это быть? – думал он теперь, глядя на нее и прислушиваясь к легкому стальному звуку спиц. – Неужели только затем так странно свела меня с нею судьба, чтобы мне умереть?.. Неужели мне открылась истина жизни только для того, чтобы я жил во лжи? Я люблю ее больше всего в мире. Но что же делать мне, ежели я люблю ее?» – сказал он, и он вдруг невольно застонал, по привычке, которую он приобрел во время своих страданий.
Услыхав этот звук, Наташа положила чулок, перегнулась ближе к нему и вдруг, заметив его светящиеся глаза, подошла к нему легким шагом и нагнулась.
– Вы не спите?
– Нет, я давно смотрю на вас; я почувствовал, когда вы вошли. Никто, как вы, но дает мне той мягкой тишины… того света. Мне так и хочется плакать от радости.
Наташа ближе придвинулась к нему. Лицо ее сияло восторженною радостью.
– Наташа, я слишком люблю вас. Больше всего на свете.
– А я? – Она отвернулась на мгновение. – Отчего же слишком? – сказала она.
– Отчего слишком?.. Ну, как вы думаете, как вы чувствуете по душе, по всей душе, буду я жив? Как вам кажется?
– Я уверена, я уверена! – почти вскрикнула Наташа, страстным движением взяв его за обе руки.
Он помолчал.
– Как бы хорошо! – И, взяв ее руку, он поцеловал ее.
Наташа была счастлива и взволнована; и тотчас же она вспомнила, что этого нельзя, что ему нужно спокойствие.
– Однако вы не спали, – сказала она, подавляя свою радость. – Постарайтесь заснуть… пожалуйста.
Он выпустил, пожав ее, ее руку, она перешла к свече и опять села в прежнее положение. Два раза она оглянулась на него, глаза его светились ей навстречу. Она задала себе урок на чулке и сказала себе, что до тех пор она не оглянется, пока не кончит его.
Действительно, скоро после этого он закрыл глаза и заснул. Он спал недолго и вдруг в холодном поту тревожно проснулся.
Засыпая, он думал все о том же, о чем он думал все ото время, – о жизни и смерти. И больше о смерти. Он чувствовал себя ближе к ней.
«Любовь? Что такое любовь? – думал он. – Любовь мешает смерти. Любовь есть жизнь. Все, все, что я понимаю, я понимаю только потому, что люблю. Все есть, все существует только потому, что я люблю. Все связано одною ею. Любовь есть бог, и умереть – значит мне, частице любви, вернуться к общему и вечному источнику». Мысли эти показались ему утешительны. Но это были только мысли. Чего то недоставало в них, что то было односторонне личное, умственное – не было очевидности. И было то же беспокойство и неясность. Он заснул.
Он видел во сне, что он лежит в той же комнате, в которой он лежал в действительности, но что он не ранен, а здоров. Много разных лиц, ничтожных, равнодушных, являются перед князем Андреем. Он говорит с ними, спорит о чем то ненужном. Они сбираются ехать куда то. Князь Андрей смутно припоминает, что все это ничтожно и что у него есть другие, важнейшие заботы, но продолжает говорить, удивляя их, какие то пустые, остроумные слова. Понемногу, незаметно все эти лица начинают исчезать, и все заменяется одним вопросом о затворенной двери. Он встает и идет к двери, чтобы задвинуть задвижку и запереть ее. Оттого, что он успеет или не успеет запереть ее, зависит все. Он идет, спешит, ноги его не двигаются, и он знает, что не успеет запереть дверь, но все таки болезненно напрягает все свои силы. И мучительный страх охватывает его. И этот страх есть страх смерти: за дверью стоит оно. Но в то же время как он бессильно неловко подползает к двери, это что то ужасное, с другой стороны уже, надавливая, ломится в нее. Что то не человеческое – смерть – ломится в дверь, и надо удержать ее. Он ухватывается за дверь, напрягает последние усилия – запереть уже нельзя – хоть удержать ее; но силы его слабы, неловки, и, надавливаемая ужасным, дверь отворяется и опять затворяется.
Еще раз оно надавило оттуда. Последние, сверхъестественные усилия тщетны, и обе половинки отворились беззвучно. Оно вошло, и оно есть смерть. И князь Андрей умер.
Но в то же мгновение, как он умер, князь Андрей вспомнил, что он спит, и в то же мгновение, как он умер, он, сделав над собою усилие, проснулся.
«Да, это была смерть. Я умер – я проснулся. Да, смерть – пробуждение!» – вдруг просветлело в его душе, и завеса, скрывавшая до сих пор неведомое, была приподнята перед его душевным взором. Он почувствовал как бы освобождение прежде связанной в нем силы и ту странную легкость, которая с тех пор не оставляла его.
Когда он, очнувшись в холодном поту, зашевелился на диване, Наташа подошла к нему и спросила, что с ним. Он не ответил ей и, не понимая ее, посмотрел на нее странным взглядом.
Это то было то, что случилось с ним за два дня до приезда княжны Марьи. С этого же дня, как говорил доктор, изнурительная лихорадка приняла дурной характер, но Наташа не интересовалась тем, что говорил доктор: она видела эти страшные, более для нее несомненные, нравственные признаки.
С этого дня началось для князя Андрея вместе с пробуждением от сна – пробуждение от жизни. И относительно продолжительности жизни оно не казалось ему более медленно, чем пробуждение от сна относительно продолжительности сновидения.
Ничего не было страшного и резкого в этом, относительно медленном, пробуждении.
Последние дни и часы его прошли обыкновенно и просто. И княжна Марья и Наташа, не отходившие от него, чувствовали это. Они не плакали, не содрогались и последнее время, сами чувствуя это, ходили уже не за ним (его уже не было, он ушел от них), а за самым близким воспоминанием о нем – за его телом. Чувства обеих были так сильны, что на них не действовала внешняя, страшная сторона смерти, и они не находили нужным растравлять свое горе. Они не плакали ни при нем, ни без него, но и никогда не говорили про него между собой. Они чувствовали, что не могли выразить словами того, что они понимали.
Они обе видели, как он глубже и глубже, медленно и спокойно, опускался от них куда то туда, и обе знали, что это так должно быть и что это хорошо.
Его исповедовали, причастили; все приходили к нему прощаться. Когда ему привели сына, он приложил к нему свои губы и отвернулся, не потому, чтобы ему было тяжело или жалко (княжна Марья и Наташа понимали это), но только потому, что он полагал, что это все, что от него требовали; но когда ему сказали, чтобы он благословил его, он исполнил требуемое и оглянулся, как будто спрашивая, не нужно ли еще что нибудь сделать.
Когда происходили последние содрогания тела, оставляемого духом, княжна Марья и Наташа были тут.
– Кончилось?! – сказала княжна Марья, после того как тело его уже несколько минут неподвижно, холодея, лежало перед ними. Наташа подошла, взглянула в мертвые глаза и поспешила закрыть их. Она закрыла их и не поцеловала их, а приложилась к тому, что было ближайшим воспоминанием о нем.
«Куда он ушел? Где он теперь?..»
Когда одетое, обмытое тело лежало в гробу на столе, все подходили к нему прощаться, и все плакали.
Николушка плакал от страдальческого недоумения, разрывавшего его сердце. Графиня и Соня плакали от жалости к Наташе и о том, что его нет больше. Старый граф плакал о том, что скоро, он чувствовал, и ему предстояло сделать тот же страшный шаг.
Наташа и княжна Марья плакали тоже теперь, но они плакали не от своего личного горя; они плакали от благоговейного умиления, охватившего их души перед сознанием простого и торжественного таинства смерти, совершившегося перед ними.
Для человеческого ума недоступна совокупность причин явлений. Но потребность отыскивать причины вложена в душу человека. И человеческий ум, не вникнувши в бесчисленность и сложность условий явлений, из которых каждое отдельно может представляться причиною, хватается за первое, самое понятное сближение и говорит: вот причина. В исторических событиях (где предметом наблюдения суть действия людей) самым первобытным сближением представляется воля богов, потом воля тех людей, которые стоят на самом видном историческом месте, – исторических героев. Но стоит только вникнуть в сущность каждого исторического события, то есть в деятельность всей массы людей, участвовавших в событии, чтобы убедиться, что воля исторического героя не только не руководит действиями масс, но сама постоянно руководима. Казалось бы, все равно понимать значение исторического события так или иначе. Но между человеком, который говорит, что народы Запада пошли на Восток, потому что Наполеон захотел этого, и человеком, который говорит, что это совершилось, потому что должно было совершиться, существует то же различие, которое существовало между людьми, утверждавшими, что земля стоит твердо и планеты движутся вокруг нее, и теми, которые говорили, что они не знают, на чем держится земля, но знают, что есть законы, управляющие движением и ее, и других планет. Причин исторического события – нет и не может быть, кроме единственной причины всех причин. Но есть законы, управляющие событиями, отчасти неизвестные, отчасти нащупываемые нами. Открытие этих законов возможно только тогда, когда мы вполне отрешимся от отыскиванья причин в воле одного человека, точно так же, как открытие законов движения планет стало возможно только тогда, когда люди отрешились от представления утвержденности земли.
